Síntesis Del Documento "Introducción A La Teoría De La Negociación" De Silvia García Dauder Y Roberto Domínguez Bilbao  Cristian Beltrán Barrero Resumen General El texto es una introducción académica desde la psicología social al estudio de la negociación como proceso clave para resolver conflictos de manera pacífica y directa, evitando coerción, violencia o judicialización. No es una solución universal: a veces el conflicto impulsa cambios necesarios, y la negociación puede usarse para mantener privilegios o proyectar poder. Se enfatiza su complejidad como interacción social que combina racionalidad instrumental (lograr objetivos) y comunicativa (consenso), influida por poder, emociones, contexto y actores externos. Concepto, Características Y Metodología Definición Principal (síntesis de autores como Iklé, Munduate & Martínez, Bellanger, Morley & Stephenson, Pruitt): Proceso de decisión conjunta entre partes interdependientes que buscan reducir diferencias y llegar a un acuerdo aceptable mediante comunicación verbal, concesiones o alternativas creativas, sin recurrir a terceros coercitivos. Distinción clave (en inglés): negotiation (proceso amplio) vs. bargaining (regateo puro, intercambio de ofertas). Características Esenciales: Interdependencia mutua. Conflicto de objetivos percibidos como incompatibles (con tensión emocional/cognitiva). Motivación contradictoria: competitividad vs. cooperación. Relaciones de poder equilibradas (si no, se convierte en imposición). Interacción verbal (demandas, concesiones, contrapropuestas). Objetivo: acuerdo mediante acción conjunta. Condiciones Para El Éxito (Smart & Mayer): Partes dispuestas, interdependencia, equilibrio de poder, temas negociables, urgencia, ausencia de barreras graves, autoridad para decidir, etc. Tipos principales: Distributiva (suma cero: ganar uno implica perder el otro, ej. salarios). Integradora (suma variable: beneficio mutuo, expansión del pastel). Mixtas (combinan ambas, más realistas). Metodología De Estudio: Evolución: de especulativa/matemática → empírica (experimentos laboratorio, simulaciones, observación directa, cuestionarios). Juegos experimentales (Dilema del Prisionero, juegos de matrices/transporte): ventajosos por control, pero criticados por falta de realismo. Variables: contexto, predisposiciones personales, estrategias de influencia. Modelos Teóricos Clave Walton Y Mckersie (1965) — Teoría Clásica De Negociaciones Laborales: 4 subprocesos: distributiva, integradora, estructuración de actitudes (mejorar relación), intracorporativa (consenso interno). Tensiones entre competitividad y cooperación; énfasis en confianza, compromiso y control del representante. Mastenbroek (1993) — 4 Actividades Dilemáticas: Obtener resultados (complacencia vs. terquedad). Influir en poder (ceder vs. dominar). Clima constructivo (jovialidad vs. hostilidad). Flexibilidad procedimental (exploración vs. evitación). + Margen de maniobra del negociador (influido por representados). Van De Vliert Y Mastenbroek — Basado En "Propiedad Potencial" Del Bien/Coste: Pretensiones (sin propietario claro → criterios de distribución). Comerciales (intercambio de posesiones). Mediante representantes (dualidad de intereses). Integra intereses propios, ajenos, conjuntos, relacionales, de proceso y principios (Lax & Sebenius). Fases De La Negociación En El Proceso De Conflicto No lineales, se solapan; insertas en dinámica del conflicto (Thomas, 1992). Fase I: Definición Y Límites — Estructurar problema, metas realistas (específicas, medibles), estrategia (interés dual: propio + ajeno), planificación (identificar intereses, BATNA, anticipar contraparte). Fase II: Dinámica — Procedimientos (agenda, ubicación), dilemas (confianza, concesiones). Subfases: exploratoria (posiciones iniciales), maduración (propuestas realistas), cooperativa (orientación al acuerdo). Fase Iii: Resolución Y Acuerdo — Presión temporal, evitar ultimátums. Técnicas de cierre: concesión final, resumen de logros. Acuerdo: temporal, revisable. La Negociación Como Proceso Social Complejo Trasciende A Las Partes Presentes: involucra stakeholders (sindicatos, medios, colectivos externos), dinámicas grupales y poder. Racionalidad Dual: comunicativa (consenso, Habermas) + estratégica/instrumental. Retórica y lenguaje persuasivo central (adaptación al contexto). Contexto (micro/macro, tiempo, variables situacionales) añade impredecibilidad. Analogía Final: como surfear — no controlas olas (entorno), pero conocimiento profundo permite navegar eficazmente. Las narrativas de los actores son clave. Conclusión Del Documento La negociación es un proceso psicosocial rico y multifacético para gestionar conflictos, que requiere equilibrio entre cooperación y competición, preparación estratégica y sensibilidad al contexto social. No es solo técnica, sino interacción humana compleja influida por poder, emociones y percepciones. Este texto (de ≈2003) se basa en clásicos como Walton & McKersie, Pruitt, Mastenbroek y se alinea con enfoques psicosociales europeos. Sigue siendo una referencia sólida en formación universitaria sobre negociación y resolución de conflictos.