Introducción a la Teoría de la Negociación Estructura, Procesos y Psicología Social Basado en la obra de Roberto Domínguez Bilbao y Silvia García Dauder El Plan Estratégico y la Táctica La negociación no es un acto improvisado, sino el resultado de una planificación (intuitiva o explícita). Estrategia: Conjunto de actividades coherentes e integradas dirigidas a lograr objetivos en la resolución de un conflicto. Táctica: El paso práctico; transformar la línea estratégica teórica en un itinerario real de interacción. Aspectos clave en la preparación: Finalidad: Crear una nueva realidad mediante el intercambio controlado de información. Método: Diálogo libre entre las partes. Objetivo: Que la nueva realidad sea lo más ventajosa posible para los intereses propios. El Modelo Taxonómico de Thomas Derivado de las dimensiones de Walton y McKersie, este modelo clasifica los estilos de negociación según dos ejes: Asertividad (orientación a los intereses propios) y Cooperatividad (orientación a los intereses del otro). Estilo Nivel de Asertividad Nivel de Cooperatividad Dimensión Competición Alto Bajo Distributiva (Suma cero) Colaboración Alto Alto Integradora (Suma positiva) Evitación Bajo Bajo Neutral (Renuncia) Acomodación Bajo Alto Distributiva (Dar en extremo) Compromiso Medio Medio Intermedia Nota Crítica: En la realidad, las dimensiones integradora y distributiva no son excluyentes; coexisten y fluctúan durante todo el proceso. Negociación Distributiva (ND) Se define como un juego de suma cero o "regateo" (bargaining). Lo que uno gana, el otro lo pierde. Elementos Principales Oferta Inicial: El punto de partida de cada parte. Objetivo: El resultado ideal que se desea alcanzar. Punto de Resistencia (PR): El límite infranqueable; lo máximo que se está dispuesto a dar o lo mínimo a recibir. BATNA (MAAN): La "Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado". Es el plan B si la negociación actual fracasa. Tareas Estratégicas en la ND: Descubrir el PR del oponente mediante el control y análisis de información. Influir en el PR del oponente alterando su percepción sobre los costes de no llegar a un acuerdo. Gestionar las impresiones: Ocultar información propia (especialmente al inicio) y realizar acciones directas para resaltar lo favorable (al final). Tácticas de Negociación ("Hardball") Estas tácticas son agresivas y buscan presionar al oponente, aunque pueden dañar la relación. Táctica Descripción Cómo responder Poli Bueno / Poli Malo Un negociador es agresivo y el otro parece conciliador para ganar confianza. Identificarla en voz alta o ignorarla. El Señuelo (Bogey) Fingir que un tema sin importancia es vital para luego "cederlo" a cambio de algo real. Preguntar por qué ese tema es tan importante. La Mordida (The Nibble) Pedir una concesión pequeña justo antes de cerrar el trato. Tener preparadas "contramordidas" o negarse firmemente. El Gallina Lanzar una amenaza extrema de "todo o nada". Acudir a datos externos; no entrar en el juego del pánico. Sobrecarga (Snow Job) Abrumar a la otra parte con exceso de información técnica. Pedir tiempo para analizar o traer a expertos propios. Negociación Integradora (NI) Conocida como "Gana-Gana" o solución de problemas. Se enfoca en ampliar el beneficio total antes de repartirlo. Diferencias Clave con la Distributiva Enfoque: Se centra en intereses y necesidades, no en posiciones rígidas. Información: Se busca un flujo libre y honesto de datos para crear valor. Clima: Cooperativo y creativo en lugar de confrontativo. Pasos del Proceso Integrador Definir el problema: Despersonalizar el conflicto y formularlo como un objetivo común. Identificar intereses: Comprender el "porqué" de las peticiones (deseos, miedos, necesidades). Generar alternativas: Fase creativa donde se "agranda el pastel". Evaluación y selección: Usar criterios objetivos para elegir la mejor solución. Tipos de Intereses en la Negociación Entender qué motiva a las partes es fundamental para la integración: Sustantivos: Sobre el tema central (dinero, recursos). Procesuales: Sobre cómo se lleva a cabo la negociación (ritmo, agenda). Relacionales: Sobre el deseo de mantener o finalizar el vínculo con la otra parte. De Principios: Basados en la ética, valores o legalidad. Técnicas para generar soluciones integradoras Aumentar el pastel: Añadir más recursos a la mesa. Logrolling (Intercambio de prioridades): Ceder en asuntos que son poco importantes para uno pero vitales para el otro, y viceversa. Compensación no específica: Una parte obtiene lo que quiere y compensa a la otra con algo ajeno al conflicto original. Corte de costes: Una parte logra su objetivo y se minimizan los costes específicos que esto le genera a la otra parte. Crítica Epistemológica a la Teoría de la Negociación de Domínguez y García Dauder Por: Cristian Beltrán Barrero La Mercantilización de la Intersubjetividad: El "Homo Economicus" en las Relaciones Humanas La primera crítica se dirige a la transposición forzada de la teoría económica liberal al análisis de las relaciones interpersonales. Si bien los autores utilizan herramientas de la psicología social, subyace en el texto una visión mercantilista donde el sujeto es reducido a un maximizador de utilidades. El reduccionismo del beneficio: Se asume que los sujetos siempre persiguen el "máximo beneficio", ignorando que la toma de decisiones humana está atravesada por la emocionalidad, la solidaridad o el altruismo (como bien señalan las teorías de elección emocional o de juegos no cooperativos). Eficiencia vs. Justicia: En el campo del Derecho, esta visión se alinea con el Análisis Económico del Derecho (AED), el cual prioriza la eficiencia de los procesos y la celeridad (cantidad) sobre la calidad de la reparación integral o la restauración del tejido social entre los sujetos. El Sesgo Neoliberal: La Individualización del Conflicto y la Negación de lo Colectivo La compilación de los autores responde a un paradigma netamente individualista que invisibiliza las dinámicas de poder macrosociales. Desarticulación de la lucha colectiva: Al reducir la negociación a un intercambio entre individuos (sujetos A y B), se elimina el espacio para la negociación colectiva o la lucha de clases. No se reconoce la existencia de "sujetos colectivos de derechos" ni el bienestar común como motor de cambio social. Invisibilización de lo público: Fenómenos como la concertación del salario mínimo o los pactos sociales quedan fuera de este esquema, pues el modelo no permite concebir la negociación como un asunto de orden público o de transformación de estructuras sociales. La Falacia del Contractualismo y la Ceguera ante la Desigualdad Estructural Una de las críticas más agudas radica en el sustento contractualista de estas teorías, el cual parte de una premisa falsa: la igualdad de las partes. La trampa de la horizontalidad: Los autores plantean técnicas de negociación "entre iguales", ignorando que la realidad está configurada por estructuras de poder verticales. Injusticia de la igualdad formal: Como bien plantea el estructuralismo, tratar igual a los desiguales es la máxima expresión de la injusticia. Negar la desigualdad estructural (económica, política, de género o de clase) en un proceso de negociación es, en la práctica, favorecer a la parte privilegiada bajo un manto de supuesta neutralidad técnica. El Iusnaturalismo Racionalista: La Reificación de la Negociación Finalmente, la obra incurre en un error metodológico propio del iusnaturalismo racionalista: determinar el "ser" a partir del "deber ser". La negociación como ente objetivo: Los autores presentan la negociación como una institución preexistente y objetiva, casi con leyes naturales, cuando en realidad es una construcción social subjetiva y situada. Pretensión de Universalidad: Hablar de "esencias" o principios universales de la negociación es una forma de dogmatismo que ignora que toda negociación es "situada"; responde al lugar de enunciación de los sujetos y a sus contextos históricos. No existe una negociación objetiva, sino una serie de intereses subjetivos en pugna condicionados por la realidad material de cada negociador.